【中华陶瓷网】因为疫情，直播卖货火了，直播招商也火了。

Z软体品牌，专门成立有智能事业部，通过线上直播招商，2月份签约四十多个城市。

J定制家居品牌，专门成立了数字营销中心，积极探索数字化转型，其中也包括线上直播招商、线上新品发布等工作。

4月初，天猫招商会从线下也改成了线上直播招商的模式，众多商家纷纷表示欢迎，以前在线下有的需要跨越省份才能参加现场招商活动，现在改成了线上直播的方式，商家们不仅可以持续关注了解各行各业的招商动态，而且还可以在提前了解、充分准备后，更精准入驻。

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据笔者观察，不论是大众市场的定制家具、门窗，还是小众的红木家具等，都通过线上直播招商会的方式，迅速和经销商连接，快速推进招商工作的开展。其中，有的定制家具、寝具和门窗等品类的品牌厂家，已开展过两次以上直播招商会。

一 、直播招商可行性探析

疫情下，无论是102届全国春季糖酒会，还是第35届深圳家具展，都延期了。对于家居品牌来说，每年有两到三次大型招商暨品牌新品发布会是品牌最重要的年度经营计划之一，如果要补救更好的选择是开直播招商会

直播招商和线下招商目标一致，只是实现方法不一样

无论线下还是线上，找到意向代理商这一目标没变。

线下参展、交通餐饮、酒店住宿等成本虽然越来越高，但如果线下重要展会的招商效果好，线下招商仍然是厂家的首选计划。

众人拾柴火焰高，线上直播招商正得到越来越多经销商群体的认可，信息海量、沟通便捷、省心省力。

直播招商目前的障碍点主要有三点，一是数字化技术手段如何解决经销商对空间氛围、做工质感、工艺细节等方面的真实体验感，二是厂家在直播间对产品力等内容营销的呈现能力，三是如何解决招商最后阶段出现的一对一、个性化需求的商务谈判等问题。

直播招商和线下招商比较，对商家更有利

只要新冠疫苗还没有推出市场，疫情还不能完全消除，线下展会就很难正常进行。

对于商家来说，每年各地家具展、建博会期间，他们往往需要连续多个品牌厂家之间赶场，时间紧、考察多，既是福利又是负担。有些品牌厂家备好车辆、住宿、人员接待，这是福利。有些品牌厂家制定繁复冗长的考察行程和洽谈内容，这是负担。

相比较于线下沟通，经销商群体会更倾向于线上直播间的方式：一是扩大了选择范围、增加对比的机会，经销商只要切换不同平台、不同厂家直播间，就可以轻松实现信息联结、多家对比，二是提高了效率、提升了沟通质量。经销商们可以更多地聚焦在品牌运营、产品力、数字化能力、价格及招商政策等焦点问题上，速战速决。对于厂家来说，线下招商更可控，直播招商因为时间、地点和呈现方式等原因，招商谈判的难度提高了。

直播招商，对厂家在产品力、新品研发能力上的要求更高了

在以往的几十年时间里，某品类品牌依靠研发、制造或运营优势的某一个优势，也可以活得有滋有味，因为行业及各品牌之间的信息传递有滞后性，某一品牌可以保持一段时间的相对优势。

这几年，随着移动互联、数字化技术越来越普及，依靠单一的研发、制造或运营等优势，很难能保持两到三年的相对领先，反而很容易被其它品牌所跟进，在市场上迅速会出现同质化产品。

举例，2012年初，某家具品牌最早推出乌金木这一细分品类后，但直到2015年后，各家具品牌才开始纷纷跟进，先后提出同质化的乌金木系列产品，不同品牌间的招商竞争进入白热化状态。

但是在2017年初，家居建材开始兴起极简、轻奢风后，2017年开始，几乎所有的瓷砖品牌厂商都上样“卡拉拉”和“雪花白”等花色，2017年底，某高端定制家居品牌率先引进“一门到顶”、“玫瑰金边框”等轻奢极简工艺及款式，2018年，全国各地的家居卖场都有了同类型产品，市场竞争激烈，差异化招商更难了。

直播招商，是线下招商的重要拼图，更是厂家数字化营销的趋势

在招商前期和后期，用直播的方式有利于双方做充分的信息交换和双向选择，是不可拒绝的商务谈判手段。

对于两类客户群体，方便快捷的直播招商模式更具吸引力。

第一类是在厂商之间接触前期，即处于信息收集、筛选阶段的经销商群体。

第二类是厂商双方接触的后期，即处于锁定品牌、确认招商政策阶段的经销商群。意向经销商对品牌及产品也有了充分了解，亟待招商政策宣讲和确认，这个时候，通过直播间，可以即时达成合作意向

二、直播招商的九类呈现内容

家居品牌线下招商方式，一般采用借助展会平台、第三方专业招商机构、自组织招商会等方式实现；疫情后，增加了线上招商渠道，可以有品牌自组织直播招商、品牌携手家居卖场线上直播招商、小程序裂变引流加线下洽谈等方式，招商的渠道更多样化，招商的成本更可控，招商推广效率也更高。